Es de noche, nos vamos a la cama y repasamos con ayuda de la almohada cómo nos ha ido el día que ya se despide. Con seguridad habremos tenido varias negociaciones: con compañeros de trabajo, jefe, pareja, hijos… ¿hemos conseguido lo que queríamos?, ¿hemos sufrido algún coste emocional o material?. La negociación colaborativa nos puede ayudar a satisfacer nuestros intereses cuidando al mismo tiempo la relación con los demás.

De manera tradicional solemos resolver nuestras diferencias mediante la imposición o la sumisión, es decir, actuamos de manera excesivamente dura o demasiado blanda.

Por ejemplo, alguien nos debe una cantidad de dinero. Algunas personas utilizarán la fuerza para imponer lo que quieren en ese momento y acudirán a su abogado para que presente una demanda reclamando la cantidad adeudada, más intereses y costas judiciales. Otras cederán en sus intereses por no querer perjudicar al otro y les condonarán la deuda o harán una rebaja sustancial.

Otro ejemplo, en una situación todavía más complicada: Nuestro hijo nos dice que no quiere recoger los juguetes del comedor. Aquí se suele adoptar la postura de imponer mediante el castigo o las amenazas: “Si no lo recoges, no tienes postre” o “si recojo yo los juguetes, los guardaré en el cubo de basura, estás avisado”. O bien todo lo contrario, acabamos cediendo recogiendo nosotros sus juguetes por él.

Una de las diferencias fundamentales entre la negociación tradicional y la colaborativa es el enfoque.

El método tradicional se basa en la competición e implica que sólo puede ganar uno (yo gano/tú pierdes o yo pierdo/tú ganas), de manera que otorgamos más valor a conseguir nuestros objetivos que a nuestra relación con el otro. O al contrario, que en una situación de disputa nos preocupa tanto molestar al otro que terminamos renunciando a lo que realmente nos interesa.

La negociación colaborativa parte del principio “ser suaves con las personas y duros con el problema”, que resume muy bien el enfoque cooperativo del que se nutre.

A diferencia de la negociación tradicional, la colaborativa no cae en el sistema binario de yo o el otro, sino que da tanta importancia a nuestros propios objetivos como a la relación con el otro, de manera que se alcancen acuerdos en los que yo gano y tú ganas.

Partiendo de este enfoque, las posibilidades de acuerdos se multiplican.

En el ejemplo de la deuda se pueden buscar fórmulas de pago diferentes: a plazos, tras una determinada fecha, compensando mediante la prestación de algún servicio o recurso, etc.

Y con los juguetes de nuestro hijo podemos aprovechar la situación para educarle en la escucha, el compromiso y los límites en la convivencia.

La negociación colaborativa no es cómoda, primero porque supone cambiar el estilo al que nos hemos acostumbrado y que está arraigado culturalmente y segundo porque cooperar con el otro implica invertir un tiempo extra en nuestras relaciones con los demás y con nosotros mismos, tiempo del que teóricamente no disponemos por nuestro ritmo de vida.

No obstante, superada esta incomodidad, la experiencia nos enriquecerá a nivel personal, mejorarán nuestras relaciones y aumentarán nuestras probabilidades de conseguir acuerdos que sean favorables ya que cada día seremos mejores negociadores.